あと10カ月で倒産、社員に資金残高を公開…。背水の陣でリリースした新製品が快進撃につながった【カミナシCEO・諸岡裕人3】

カミナシは2018年5月、現在展開している「カミナシ」の前のプロダクトとして、食品工場の品質管理をデジタル化するソフトウェアをリリースした。しかしCEOの諸岡裕人（39）は営業するうちに、少しずつ疑念が頭をもたげ始める。

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「ひょっとしてこの製品、思ったより市場規模が小さいんじゃないか？」

苦労ばかりでなかなか売れない

プロダクトを食品工場向けに絞ったのは、機内食工場立ち上げなどの経験を生かせること、当時は特定業種向けのSaaSが目新しく、投資家の注目を集めやすかったことが理由だ。

実際にピッチコンテストで事業計画を発表すると高い評価を受け、資金調達にも成功した。開発責任者としてCPO（チーフ・プロダクト・オフィサー）を迎え、製品を完成させた。

諸岡が調べたところ、国内の食品メーカーには約4万の製造現場があった。当初はこの4万カ所すべてを「市場」と考えていた。

しかし実際に営業してみると、DXのために月10万円のソフト利用料を支払う余裕があるのは、売上高数十億円以上の企業に限られることが分かってきた。条件を満たす企業の現場は、約4000カ所。たとえ10％のシェアを取れても400カ所しかない。これに気づいた時は「冷汗がどっと出る」思いだったという。

それからは営業先で断られると「この企業が持つ20の現場を失ったので、取れる可能性がある市場は、400引く20であと380……」と、頭が勝手に引き算するようになった。

クライアントのDXに対する意識も、当時はまだ低かった。Wi-Fiが設置された工場は少なく、情報流出などを懸念して工場への電子製品の持ち込みやクラウドサービスの利用を禁じる企業もあった。「iPad を配備？そんな予算はないよ」とにべもなく断られることもしばしばだった。

商談場所が、田んぼの真ん中にある自称「カフェ」や、工場の外に置かれたテーブルと椅子だったこともある。

ある企業では「工場長にご挨拶させてください」と頼んでも「今日は君が来ることを伝えていないから勘弁して」。現場を歩けば歩くほど、事業を転換しなければ早晩、経営が立ち行かなくなることは明らかだった。